2024年開年，比亞迪的降價，成為中國新能源汽車市場內卷現象的一個縮影，凸顯了行業內競爭的激烈程度。在當下汽車戰場“瘋狂內卷”的背景下，江鈴集團新能源制定了銷售整車2.6萬輛，其中出口6000輛的目標，這是重整旗鼓再出發后需要攀越的第一座山峰。
“歷史只會眷顧堅定者、奮進者、搏擊者，而不會等待猶豫者、懈怠者、畏難者。”從銷售業績的提升到技術研發的投入，從市場布局的調整到品牌形象的塑造，江鈴集團新能源汽車正以堅定的決心向新、向上、向未來。在與江鈴集團新能源汽車公司副總經理、江鈴集團新能源營銷公司總經理楊朝剛的對話中，我們將深入探討江鈴集團新能源如何在激烈的市場競爭中突破重圍，走出一條適合自身發展的道路。
向新啟航，新能源賽道展優勢
Q：2023年，江鈴集團指導新能源公司全面改善經營，整合營銷團隊，推動企業重新回到了健康發展的通道。在過去一年中，你覺得收獲最大的是什么？
A：2023年，在集團強有力的支持下，江鈴集團新能源銷量穩步增長。讓我感覺最有收獲的，就是渠道數量及質量得到逐步提升，其中經銷商單店月銷增長175%，品牌傳播和聲量都有長足進步，尤其是在出口板塊，2023年出口銷量同比增長 89%。
Q：新能源處于行業主賽道，純電為新能源主力市場，江鈴集團新能源處于純電主賽道和主力市場，有何優勢？
A：從行業趨勢來看，新能源汽車正處于快速增長趨勢。純電仍為新能源汽車主力市場，SUV需求進一步擴大，網約車、出租車及政府采購電動化替換潛力巨大。從消費層面來看，一方面消費是以增換購為主，另一方面是購車人群年輕化，信息獲取及購車方式趨于線上化。
多年來，江鈴集團新能源致力于純電車型的生產制造，積累了豐富的經驗，這也讓我們在技術研發、生產工藝和質量管控等方面都具備了較高的水平。我們擁有全球領先的數字智造工廠，采用柔性平臺擴展技術，實現A00到A+級共線生產；兼容全鋼、鋼鋁混合、全鋁和復合材料車型生產，能夠更好地適應市場需求和變化。這種生產模式使得江鈴集團新能源能夠自適應靈活調整生產計劃，提高生產效率，降低生產成本。同時，數字智造技術的應用也提高了產品的質量和一致性，為用戶帶來更好的使用體驗。
在這個過程中，江鈴集團新能源打造了多款純電動汽車。我們的緊湊型轎車——羿，已出口歐盟市場，兩款微小型車——EV3青春版、EV2小麒麟，在市場上享有良好的口碑，深受消費者喜愛。這些車輛與歐盟市場的質量技術標準接軌，確保了其安全性和可靠性，也給用戶日常出行提供了更多選擇。
向上突破，銷售進取攀高峰
Q：今年1-5月江鈴集團新能源實現終端銷售5831臺，同比增長213%，高速增長的背后，江鈴集團新能源銷售團隊做出了哪些努力？
A：去年下半年以來，煥新出發的江鈴集團新能源銷售團隊聚焦重點市場，重塑渠道活力，具體而言是從六個方面展開——
1、市場研究方面：深入全面地了解目標客戶的需求和特點，精準產品定位，通過和競品的對比及市場表現進行深入剖析，從而制定出極具針對性和可行性的營銷策略，并基于市場反饋，反復打磨優化。
2、渠道擴大方面：在2023年8-12月期間，積極拓展，成功新增了 60 家經銷商，并且還成功激活了 33 家原本處于休眠狀態的經銷商。今年到目前為止又增加了19家經銷商，帶來748臺的增量，有力地拓寬了銷售網絡，促進了銷售。
3、形象提升方面：致力于統一易至汽車品牌門店的形象，對 120 家門店進行了煥新升級，打造出更加整潔、規范且具有吸引力的門店環境。
4、品牌建設方面：通過新品上市以及精心策劃的事件營銷活動，聚焦在公域領域獲得充分的曝光，同時構建起官方和經銷商矩陣，全力打造私域直播，進一步提升品牌的知名度和影響力。
5、口碑提升方面：推出以舊換新政策，通過這種方式切實改善客戶的滿意度，提升客戶對品牌的認可度和忠誠度。
6、經銷商賦能方面：每月堅持舉辦一次線上培訓，旨在提高經銷商團隊的專業技能，并且及時鼓勵和分享優秀經銷商的成功案例。
Q：2023年，江鈴集團新能源出口銷量占全年總銷量的20%，原因何在？今年前5個月的出口銷量同比增長134.9%，有何舉措來延續出口的高增長態勢？
A：從出口數據來看，江鈴集團新能源2022年向10個國家出口了1070臺，而到了2023年，則向22個國家出口了 2024臺，銷量增長率高達89%。在這背后，凝聚著整個團隊堅持不懈地努力和辛勤的汗水。通過積極且富有成效地溝通，我們與更多國家建立起緊密的合作關系，深入挖掘不同市場地區的多樣化需求，逐步打開了國際市場的這扇大門，讓江鈴集團新能源產品得以在更廣闊的舞臺上展現魅力。
2024年，江鈴集團新能源將推出右舵車型，這意味著我們的產品適應性得到進一步增強。還有更多的國家和地區，有待我們進一步開發，拓展合作機遇。伴隨著我們在技術研發方面持續的大力投入，在市場推廣策略方面的不斷優化，以及對海外市場的深入了解和精準布局，我們有信心能夠讓銷量在未來穩步攀升，加大擴展海外出口業務，并反哺國內市場。
Q：據我所知，今年江鈴集團新能源在幫助經銷商開拓業務渠道方面，有一項極為重要的舉措，那就是全力支持經銷商開展大客戶業務。可以具體展開談談嗎？
A：大客戶業務主要涵蓋三個關鍵方面：
一、大力支持經銷商參與網約業務。經銷商既可以選擇自建CP公司，推行以租代購的模式，或者直接投身于運營之中；也能夠采取平臺供車的方式，在平臺與司機之間充當可靠的中介角色。在這個過程中，我們會緊密結合當地市場存在的痛點，因地制宜制定出不同的方案。通過在產品配置、價格以及金融等多方面，提供全面的支持與專業的指導，從而實現快速且有效地切入市場。
二、鼓勵經銷商積極主動開拓城市巡游出租車業務。我們會全力協助經銷商梳理相關資源，并借助價格、配置和運營保障等個性化落地方案，推動產品成功進入當地出租車采購目錄，進而有力地擠占城市出租車市場。今年我們計劃拓展杭州、邯鄲、臺州、漳州、固原、中衛等16個城市，并力爭將其擴大至更多地市。如此一來，不但能夠顯著提升產品銷量，更能擴大江鈴集團新能源的傳播聲量，大幅提升市場對我們產品的認知程度。
三、踴躍參與政府采購活動。我們會協助經銷商與當地省市機關事務管理局成功建立起緊密聯系，全力推動江鈴集團新能源產品順利入駐當地省市政府采購電子賣場，同時還會進一步加強與當地政采入圍租賃公司的深度合作。
向未來進擊，讓美好易至
Q：在當前的汽車營銷領域中，購車線上化趨勢正呈現出愈發明顯且不可阻擋的態勢，這意味著在未來的發展進程里，線上渠道不僅會成為汽車銷售環節中極為關鍵的組成部分，更有可能對整個汽車行業的營銷格局產生深遠而重大的影響。江鈴集團新能源在線上渠道上有著怎樣的布局和思考？
A：目前，我們將重點明確地放在了聚焦“ 3垂媒”、構建“5矩陣”之上。具體而言，在汽車之家、懂車帝以及易車等平臺的車友圈中，積極開展實時互動帶動口碑提升。同時配備垂媒商配，與 KOL展開深入合作，全力搶占核心點位，吸引更多的關注；在抖音平臺緊緊貼合熱點內容擴圈，在視頻號上深挖賣點和解讀政策，在快手平臺努力構建信任關系，在小紅書上進行花式種草，而在公眾號上則更加注重互動性，通過多渠道多方式的綜合運用，全面發力線上營銷領域。今年的目標是實現1億+曝光、2W+線索和1K+線索的成交。
與此同時，我們會全力以赴賦能經銷商，調動經銷商私域運營積極性。具體而言，致力于幫助經銷商達成“三化”目標。其一，支持制度化：設置節點獎勵激發經銷商的積極性，同時提供促銷支持以增強其市場競爭力；其二，運營工具化：充分運用線索管理工具，助力經銷商提升運營效率與精準度；其三，輔導常態化：不斷分享成功案例，并開展遠程診斷，為經銷商提供持續且有效的指導。在此基礎上，我們將全力搭建經銷商直播矩陣，讓130家經銷商全面參與進來，并實行分級管理，對表現優秀的給予獎勵。其中，對5家處于頂尖層級的經銷商，要求每月直播達到30場以上，并發布短視頻不少于20條；對 15 家中間層級的經銷商，要求每月直播25場以上，并發布短視頻不少于20條；對 50 家堅持做的經銷商，要求每月直播20場以上，并發布短視頻不少于20條；對 60 家動起來的經銷商，要求每月直播20場以上，并發布短視頻不少于10條。我們的目標是通過這些舉措實現 5000 萬以上的曝光量，2 萬以上的線索量以及 2000 以上的成交量。
Q：隨著汽車市場從增量市場轉向存量市場，私域營銷成為車企在競爭中破局向上的新密碼，幫助企業更好地應對市場變化。通過私域營銷，汽車企業可以與用戶建立更緊密的聯系，提高用戶對品牌的忠誠度和粘性。面對私域營銷“高頻低效”的現狀，您有何提升傳播效果的途徑嗎？
A：為了解決私域營銷中的“高頻低效”問題，我們需要深入理解用戶需求，創新營銷內容和形式，運用數據分析優化營銷策略，并注重提升用戶體驗。具體而言就是：
1、通過精準識別那些具有潛力的賬號，將力量集中起來，切實做好體系內頭部以及中堅層賬號的有力監管，以此來提升其效能。比如，運用大數據分析等技術手段，篩選出那些活躍度高、影響力較大的賬號，然后對這些賬號予以重點關注和管理，確保它們能夠充分發揮出應有的作用。
2、積極尋找對標賬號，并組織團隊進行學習。深度挖掘不同方面的優秀案例、方式以及路徑，并進行分享、學習與突破。例如，可以選取行業內的標桿賬號，對其成功經驗進行深入剖析，從中汲取有益的啟示，然后結合自身實際情況進行創新和改進。
3、充分挖掘員工賬號的潛力，全力打造網紅學院。通過提供專業的培訓和支持，鼓勵員工積極參與到賬號運營中來，提升員工在自媒體領域的專業素養和技能水平，進而打造出具有影響力的員工賬號矩陣。
4、努力探尋與外部成熟直播賬號體系合作的有效路徑。可以與一些知名的直播平臺或網紅團隊開展合作，拓寬傳播渠道，提升傳播效果。比如賬號聯播，借助他們的資源和優勢，吸引更多用戶關注和參與。
Q：與那些極具影響力和號召力的網紅大V開展深度合作，進行直播帶貨，是一種能夠快速提升產品知名度、拓寬銷售渠道、吸引消費者關注并激發購買欲望的有效方式。江鈴集團新能源在這方面是否有過相關的嘗試呢？
A：目前，我們正在積極地與兩家公司進行接觸。其一為 ZCAR 竹子買車（成都店），這是擁有百萬粉絲的抖音網紅主播，每月的銷售量高達 2000 多臺，合作的品牌多達 50 多家，展場面積達 6 萬平方米，能夠展示近 3000 臺車，車源來自于廠家、經銷商、資源商以及媒體等多個渠道。我們正在洽談的合作方向是針對四川區域市場，通過網紅渠道進行銷售與交付，相關服務則由江鈴集團新能源的維修站負責，目前計劃先選擇一款車進行試點，正在策劃具體的合作方案。其二為千城麥車（成都店），其在 2023 年8月建立了成都店，每月的銷量接近 200 臺，合作的品牌有 20 家，與竹子買車有一定的類似之處，同樣具有媒體屬性，而且其董事長也是大眾侃車的創始人之一。合作方向可以依托江鈴集團新能源的經銷商/服務站進行交付（并支付傭金），從而實現全國售賣。通過網紅渠道賣車，再結合線下經銷商進行交付，后續通過服務站進行維修保養的完整的運作模式，是我們正在積極探索的方式，后續也將通過試點運營不斷完善。
Q：在為經銷商賦能舉措中，江鈴集團新能源提出了充電運營業務，這一業務板塊有何設想，怎樣布局？
A：在如今行業 4S 店競爭愈發激烈的態勢下，僅僅依靠銷售和售后等常規業務，已然難以支撐終端實現更好發展。鑒于此，我們鼓勵經銷商不要局限在賣車這一相對狹隘和局限的業務中。比如，針對那些已經具備相應能力的經銷商，幫助他們有效地開展充電運營業務。與充電設備制造商以及電力供應商，構建起極具深度的總對總合作模式，充分將各方所獨具的優勢資源予以整合，凝聚形成一股強大的合力。
在這過程中，我們積極引導并大力推動經銷商參與到地方的具體布局中，助力他們深入了解當地市場需求，促使其與當地相關資源進行高效、順暢的對接與整合。不僅如此，我們還會探討契合當地情況的充電運營模式以及策略，從充電設施的規劃選址起始，到具體的建設安裝環節，再到后續的運營管理以及維護服務等，都逐一謀劃并進行妥善的安排。通過團隊精心的布局與不懈的努力，我們致力于打造一個具備高效性、便捷性、可靠性的充電運營網絡，滿足廣大用戶的需求，為經銷商創造更多的商業機遇和價值。
Q：作為江鈴集團新能源營銷團隊的負責人，您如何看待新能源汽車行業的發展趨勢？對未來有何展望？
A：新能源汽車行業正處于快速發展和變革的關鍵時期，有挑戰更有機遇。江鈴集團以“電動汽車和出行普及者”為己任，將持續不斷地加大投入，對市場需求時刻保持高度關注，敏銳地捕捉消費者的喜好變化和實際需求，從而及時調整產品策略和研發方向。未來，我們將積極加強與上下游企業以及同行業其他企業的合作，實現資源共享、優勢互補，共同推動行業發展。
深耕行業多年，我們深知品牌形象對于企業發展的重要性，我們將持續投入精力，努力提升品牌的知名度、美譽度和忠誠度，完善售后服務體系，為用戶提供及時、高效、貼心的服務體驗。與此同時，我們還會積極爭取政策支持，時刻關注行業動態，不斷探索創新商業模式，開拓新的盈利增長點和市場空間，快速應對市場變化和行業競爭。對于海外市場的快速拓展也將提上日程，積極拓展國際市場，提升國際影響力。
對未來，我們期望通過自身的不斷努力，積極拓展多方合作，互惠共贏，為消費者帶來更多優質的產品和服務，推動整個新能源汽車行業朝著更加繁榮、健康、可持續的方向發展。
微信公眾號
手機版二維碼
贛公網安備 36010202000332號
